◆ハナマルコラム　No.049
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「スタバとマック」

　なぜ、人々はスターバックスに足を運ぶのでしょうか？現在のスターバックスがアメ
リカで産声を上げて約20年、今や日本主要都市の至るところで看板を目にします。ほ
とんどの県庁所在地には、スタバのお店があるのではないでしょうか。すでに多くの
喫茶店、カフェ、はたまたマクドナルドなどで飽和状態と思われがちだった市場にお
いてなぜこれほどまでに増殖（笑）できたのでしょうか？カルノの解釈では、スター
バックスは単にコーヒーを売っているのではないということです。
イケメンセミナーの中で考えました。人々のニーズ（要求）の奥には必ずデザイア（
欲望）が潜んでいます。来院者の方が、まず口にされる言葉は「ニーズ」です。しか
しながら、じっくりお話を伺っていくとその下に、もしくは裏に、あるいは背後にデ
ザイアが見え隠れします。ですから、そのデザイアの存在をまったく無視してニーズ
だけを鵜呑みにして治療を進めてしまうと、途中で患者さんの建前ニーズと本音デザ
イアのギャップを知り、唖然とすることがあります。
ニーズとデザイア、理解しているようではっきりしません。ニーズは要求、デザイア
は欲求と訳されます。英英辞典で引いてみるとその違いは明白です。
「need」=the want of something that one must have; the lack of something necessary,
desirable or useful.
「desire」=a strong longing; an earnest wish.
簡単に解釈すると、ニーズは必要なモノがない状態であり、トイレットペーパーが切
れている、電球の球が切れたなどがニーズです。いまでこそiPodも売っていますが、
コンビニの多くの商品はニーズといって良いでしょう。一方、デザイアはブティック
と呼ばれるようなお店の商品でしょう。無いなら無いで、生活に支障はないのですが、
欲しくて欲しくてたまらないというモノがデザイアです。
さて、歯科診療所に置いてなぜニーズのみならずデザイアを探りフォーカスを当てな
ければならないのでしょうか。読者の皆さんはもうお分かりでしょう。答えは冒頭の
質問と同じです。今や歯科診療所の数は八万軒を越え、コンビニの数よりも多いと聞
きます。一概に数の問題ではありませんが、数がここまで増えると差別化は当然のこ
ととして必要となります。加えて、日本は高齢者社会となり、社会そのものも成熟し
て来ています。すなわち多くの人々、もしくは歯科診療所に来院される方の多くはニ
ーズのみの充足では心から満足してはいないということです。
おなかを満たすためにマクドナルドに足を運んでいた人々が、今では心の空腹を満た
すために、スターバックスに足を向けるのです。デザイアにフォーカスを当てること
で、歯科の日常臨床は従来とは大きく異なったスタイルになります。年々成熟してゆ
く日本社会において、診療の軸足をニーズに置くのか、デザイアに置くのかで数年後
には全く違った診療スタイルになってしまいます。究極の歯科予防は、ニーズがベー
スにあるのではなく、デザイアに立脚したものであると確信します。
蛇足ですがお知らせをひとつ。イケメンセミナー第二期を福岡で開催いたします。イ
ケメンセミナー「ニコラ・システムズ」では、今まで治療の延長のように考えられて
いた予防処置をまったく異なったベクトルにのせてお話しいたします。また、まだま
だ根強いニーズの総義歯に関しても、デザイアを掘り起こすことで自費義歯へのスム
ーズな移行が可能です。くちセレブ（永久歯においてカリエスフリーな人）から総義
歯の話まで網羅したこのセミナーはきっと有益なものとなることと思います。
セミナーの案内はこちら
http://www.connote.co.jp/zemi/index.htm

◆ハナマルコラム　No.048
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「グルメ入れ歯」
今年の夏は記録的な猛暑でした。その反動か今秋はよけいに秋を強く感じます。さて秋と
いえば「食欲の秋」「グルメの秋」です。今回は欲張りな「グルメ入れ歯」のお話です。
「グルメ」という言葉が巷で聞かれるようになって、かなり久しくなりますが、哲学的グルメの
バイブルとも言える「美味礼賛」をひもとくと「グルマンディーズ」として次のように定義してあ
ります。『グルマンディーズとは、特に味覚を喜ばすものを情熱的に理知的にまたは常習的
に愛する心である』。（「美味礼賛」ブリア・サヴァラン著　岩波文庫より）　
情熱的に理知的にまたは常習的に愛する心といわれてもピンときませんが、単に「美味し
いものが大好き」ということです。食べ物についていろいろと言うのは良くないような風潮があ
ったのは昔のこと。弘兼憲史の書いた本「熟性」に、次のような下りがあります。『これは若い
世代にもいえることだが、僕は、人生はすべてエンターテイメントで生きるべきだと思っている。
言ってみれば、恋愛や美食もそうだろう。おいしいものを食べるためにお金を稼ぐということは、
人間しかやらないことだ。人間以外の動物というのは、本能だけで生きている。昆虫や魚は、
人生の中に楽しみを見いだして生きているわけではないのだ。高等動物、猿などは別かもし
れないが、牛なんて何が楽しくて生きてるんだろう？と思ってしまう。人間だけは、楽しむため
に生きている動物なのである。だからこそ、人生は楽しく生きないと損なのだ。』（「熟性」 弘兼
憲史著　角川書店より）
そこで「グルメ入れ歯」の登場です。まず患者さんに、入れ歯を作り始める前に「これから作
る新しい入れ歯で、あなたは何を食べてみたいですか？」と、その方のご希望を必ず聞きます。
お鮨入れ歯、トンカツ入れ歯、焼き肉入れ歯、タケノコ入れ歯、沢庵入れ歯なんてのもありまし
た。これは、患者さんの新義歯に対する、希望の大きさを明確にするためには、非情に重要な
ことです。極端な事を言えば「何を食べたいか」で、その患者さんの新しい入れ歯の制作方法
・治療法がおおかた決まります。新しい入れ歯に対する要求度が高ければ高いほど、手間暇
がかかる製作法が必要となります。また、身近な食べ物を入れ歯の名前につけることによって、
患者さんと術者（歯科医師）のゴールが明確にお互い認識できます。加えて、新しい入れ歯が
完成するまでにある程度の期間が必要となりますが、ともにワクワクできる目標を共有するこ
とによって、入れ歯の治療効果が上がります。
具体的には、完成入れ歯を作る前に治療用入れ歯が必要となります。
新しく治療用入れ歯を作ることもあれば、今お使いの入れ歯を改造して治療用入れ歯として使
うこともあります。この治療用入れ歯で、いろいろなご希望の食べ物・食事を試して頂きながら
治療・調整していきます。おおかた食べられるようになったら、この治療用入れ歯をもとに最終
的な完成の入れ歯を作ります。（このため保険適用外の入れ歯となります）
入れ歯（特に総入れ歯）を新調しようと思っていらっしゃる方で、この話に興味を持たれた方
は、どうぞ歯科医院の窓口でご希望をおっしゃってください。結構歯科医師は食通が多いです
から、グルメ談義に花が咲く、いえいえ、口角沫（あわ）を飛ばしての話になると思います。

◆ハナマルコラム　No.047
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「ローンスタイル」
このタイトル、分かりそうで分からない？ひと言で言えば「ローンを組まないと物は
買えない」ということです。そんなの当たり前！と声が聞こえてきそうですが、まあ
お付き合いの程を（笑）。
今年（2007）の一月からスタートしたイケメンセミナーを進めるなかで考えたことで
す。小学高学年か中学生の頃「大人がローンを組んで物を買う」ということを知って
疑問を持ちました。なぜ、貯金して必要な額がたまってから買わないのだろう？払う
お金が同じならば（実際はローンの方が高くなる！）貯めてから買えばイイじゃん！
と思っていました。
ところが実際大人になってみると、ローンを組まないとモノは買えません。例えば、
20万円の腕時計をローンで買うとしましょう。月に1万円払いの20回ローンです。月に
一万円、20回払うということが、おおかた可能であると判断して時計を買うわけです。
もちろん100％支払い可能であるとして、サインする人がほとんどでしょう。しかし、
中にはちょっと月々切りつめないと払えないかもと思いつつ、サインする人もいるで
しょう（カルノは後者です）。
1月にイケメンセミナーをスタートする前に、おおかたの6回分の中身とストーリィは
頭の中に出来上がっていました。しかし、受講生の方々に満足して頂ける中身が提供
できるか、そして完遂できるのかは未知数でした。ところが、第二回・三回と重ねる
うちに、（自画自賛ですが）はじめ考えていた内容よりもアップしているという実感
を持ちました。しだいに受講生の方が身を乗り出さんばかりに聴いている、というよ
うな感触を得ました。そうして7/22に、無事ファイナル！
結論！「ローンを組まないとモノは買えない！」「ローン組むべし！」もちろん、買
い物のことだけを言っているのではありません。学生の頃は受験、社会人では大きな
プロジェクト、など大きな買い物があります。しかも、ローンでの買い物の場合は最
終的に支払う総額は高くなりますが、ローンスタイルの場合は、逆に安い買い物とな
る方が多いように思えます。正確には安くなると言うよりも、スタートしていたとき
よりも、大きな良い結果となると言うことです。ローンを組むだけに利子が付く！！
（笑）出発当初目指していた山の頂上よりも、たどり着いてみるとより高い頂上にゴ
ールインしていたとも言えます。
セミナーのなかでも強調しましたが「ローン組むべし！」。まずは初めの一歩を踏み
出すことです。一歩がなければ、二歩目はありません。ましてやゴールにたどり着く
ことなど、到底不可能なことです。兎にも角にも、まず一歩！躊躇せずにまず一歩！
一歩があるから二歩三歩！！

　お知らせ：イケメンセミナin福岡のフォローアップと第二期の説明会を兼ねたセミナ
ーを今秋10/28日曜日に福岡天神ビルで開催いたします。詳しいことはこのメルマガ
のお知らせをお読み下さい。

◆ハナマルコラム　No.046
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「ドイツ報告2」
ドイツにおけるワイン生産者の志

　ドイツに限らずフランスもそうですが、ワイン生産者の多くは田舎に居を構えていま
す。ブドウ畑、セラー（ワイン生産所）、自宅などは隣接している場合が割と多く、
離れている畑でもおおかた車で数分のところにあります。加えてその人口の少ない村
に、必ずと言っていいほど、美味しいレストランが一軒はあります。今回、そのよう
な場面に会う度に、「なぜこんな田舎で立派な仕事をし続けることができるのだろう
か？」という疑問をもちました。
日本では多くの美味しいレストランやパン屋・お菓子屋などは都会に集中します。始
めは地方都市でスタートしても、有名になるにしたがって都会へ移っていく店も多く
あります。実はカルノも開業当初、いずれ日南を離れ、宮崎・鹿児島・福岡？という
気持ちが少しはありました。
さて、ワイン生産者の場合、まずその場所を離れられない理由のひとつは「畑」でし
ょう。畑だけは代えがありません。土壌を移動することは不可能です。加えてその畑
の上のマイクロクライメット（微小気候）を移すことも無理な話です。一方で生産者
は毎年のように、造ったワインを品評会に出します。そこで金メダルや銀メダルを獲
得すれば、当然、人気がでて価格に良い影響を及ぼします。収穫期になると、毎年、
まとまった数の季節労働者が数週間滞在します。また多くのセラーにはドイツ国内は
もとより、ヨーロッパ各地から個人客が直接買いに来ます。
カルノなりの結論は次のふたつです。
1-日々の切磋琢磨を怠らない
2-なんらかの理由で、遠方から定期的に足を運ぶ人々がいるこれはまさしく「桃李言
わざれども下自ずから蹊（みち）を成す」の諺の通りではないでしょうか。志を高く
仕事をすれば「葡萄言わざれども下自ずから蹊を成す！」「高い志が在るか否か！」
-自分で書きながら耳が痛い（笑）

◆ハナマルコラム　No.045
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「ドイツ報告1」
前回コラム044で「一週間のドイツの旅に持っていく物」のことを書きました。リス
トの中から幾つか・・。
21ドイツ地図：日本国内で予めネットで入手。旅行先の言語表示のほうがベター。
→今回の訪問先はモーゼル川沿いの村が多く、ミシュランの一枚地図では役にたちま
せんでした（地図に載っていない）。フランクフルト空港でノート型の詳しい地図を
購入。
32歯の消しゴム：ワインテイスティングには必需品！
→赤ワインは最後に訪問した生産者のみでしたので不要でした。他は全部白。
44B&Oヘッドフォン：朝の散歩用
→毎朝、散歩しましたが、朝の散歩のBGMは鳥のさえずりがよろし！で不要。
46電子辞書：日本について聞かれた時のためにも必需！
→ライン川、モーゼル川などの検索に活用
と、持っていく物に関してはこのくらいにして、今回印象深かかったことを三つほど。

1-「地球温暖化」
今回、12カ所のセラーの人々にお会いしましたが、異口同音に出た言葉がこの「地球
温暖化」。先月（4月）、モーゼル地方は一滴も雨が降らず四月としてはかなりの高温
だったそうです。ブドウは乾燥や暑さには比較的強いため、ワイン生産にはさほどダ
メージはないものの、小麦や野菜などにはかなりの影響が出ているとのこと。また今
年2007年は例年と比較すると三週間ほどブドウの生育が早いそうで、このことも過去
に記憶がないと懸念されていました。
ご存じのように、おおまかにドイツはイタリアやフランスより北に位置しますので、
寒い地域です。そのドイツで温暖化の影響で気温が上がると、ブドウにとっては好条
件となります。ちなみに2006年は、それはそれは良いブドウが収穫できたそうです。
結果、本来なら下のクラスのブドウが中級になり、ワインのラインナップを例年通り
にそろえるために、中級のブドウで下のクラス（比較的低価格）のワインを造らざる
を得なかったそうです。（ということは、2006年のモーゼルワインは超お買い得！！）

2-「ビンがない！」
ドイツ国内においてリサイクル法が施行され、ドイツ国内で生産される飲み物はすべ
てガラスビンに入れなければならなくなったそうです。このため、ガラスビンの需要
が高騰し、大きなシェアを持つ水と牛乳にビンが回され、ワインのビンは品薄状態。
各セラーはワインのビンの確保にヤッキになっているとのことでした。現に、中身は
同じワインのなのに、ビンのスタイルや大きさは同じでも色が違うビン（緑の中に数
本青いビンが混ざるなど）を使わないと間に合わないとも聞きました。日本なら、ち
ょっと信じられないことです。さすがリサイクル先進国ドイツ！

3-「モーゼルはブーム！」
ここ数年、モーゼルワインの需要が上がってきているそうです。欧米各国からの引き
合いが、明らかに増えているとのこと。理由として考えられることは、次のようなこ
とでした。
『おおかたドイツワインは、フランスやイタリアワインと比べると、アルコール度が
低い。消費者は低アルコールのワインを長時間楽しみたいのではないのか、度数が低
いので、ある程度飲んでも翌朝残らないモノを好むのではないか。またドイツワイン
は甘みもあるので、言うならば「癒し系」のワインが流れになってきているような気
がする。これからに季節、比較的辛口のトロッケンなどは「夏ワイン」としてよく出
る（出荷）される』日本で、ドイツワインがブームとはあまり聞きませんので少々ビ
ックリしました。

*ドイツモーゼル報告は新コーナー「ヒロシの酒部屋」も参照してください